En estos tiempos se están imponiendo algunas nuevas fórmulas comerciales, como las cada vez más importantes tiendas online, pero las ventas cara a cara siguen y seguirán teniendo una gran importancia, pudiéndose convertir en todo un valor añadido que no debe ser menospreciado.

De hecho, las empresas de nuestro país aún destinan una gran cantidad de fondos para formar a sus vendedores, pues los tiempos también ha hecho que esta forma de venta evolucione. Ya no hablamos de procesadores de peticiones de compra, sino de sujetos proactivos y capaces de proporcionar satisfacción a los consumidores.

Al igual que la radio no ha muerto con la llegada de la televisión, la venta cara a cara sigue teniendo algunos puntos fuertes que de momento no han podido ser sustituidos por las alternativas tecnológicas, incluyendo una mejor interacción, la posibilidad de entrega inmediata del producto y la resolución personalizada e instantánea de problemas.

Claves previas de las ventas en persona

La principal función de un vendedor es lógica sobre el papel: vender, pero lo cierto es que es algo más complejo de lo que parece y forma parte de un proceso muy delicado que comienza conociendo e identificando a los potenciales clientes.

Lo mejor es que sea la propia organización la que se encargue de esta labor, poniendo la información al alcance de su personal para que puedan concentrarse en la captación, aunque en ocasiones es el propio vendedor el que deberá encontrarlos. En una tienda, por ejemplo, los potenciales clientes pueden aparecer por la puerta (aunque solo una minoría de ellos estén interesados en comprar), pero en otros es necesario concertar citas, por lo que se requiere un esfuerzo extra para localizarlos.

La tecnología se convierte aquí en una gran aliada, no solo por la posibilidad de utilizar medios de contacto/investigación electrónicos, sino por la existencia de agendas y gestores CRM con los que manejar de forma óptima toda esta información.

En una buena clasificación se reservarán las opciones de actuación más potentes para los clientes más atractivos, así que los vendedores podrían encargarse directamente de los más importantes, relegando el resto a un seguimiento basado en el telemarketing.

Los vendedores deberán recabar toda la información posible sobre estos clientes V.I.P (por denominarlos de alguna manera reconocible). Por tanto, antes de contactar con ellos tendrá que hacerse una idea de las necesidades del mismo y sobre todo, quien es realmente el que tomará la decisión de compra.

Con todos los datos tendrá que tratar de dibujar una estrategia de comunicación con la que obtener aún más datos, eligiendo los medios más adecuados para ello y tratando de garantizar una venta rápida y de calidad.

La venta cara a cara

Me gusta decir que un vendedor es un contador de historias, pues no hay producto sin historia ni probablemente una historia sobre la que no exista un producto. Una vez el vendedor se encuentra cara a cara con el cliente, debe buscar la manera de que su historia cale.

Existen diversas técnicas de venta como el modelo de venta adaptativa, la técnica AIDCA, etc. Según cada caso, el vendedor deberá adaptar la forma más adecuada de influenciar a su interlocutor, así que es importante que conozcan las diferentes estrategias posibles.

Normalmente es importante contar con un enfoque conocido como CVBV, basado en potenciar las Características, las Ventajas, los Beneficios y el Valor de aquello que se intenta vender. Este es el núcleo de la historia y lo que realmente se debe transmitir.

Es decir, hay que ir un paso más allá de describir las características del producto, para lograr resaltar el valor. Este enfoque nos lleva desde una venta basada en el producto a una basada en el cliente, aunque tendremos que atender al sector y mercado concreto al que estemos abordando. Por ejemplo, el sector empresarial suele darle más valor a los datos objetivos.

Ahora imaginemos que le estamos contando una historia a un niño ¿acaso no son habituales las preguntas? Preguntas, objeciones, requerimientos, etc. Con los clientes es habitual que suceda algo similar, por lo que contar la historia es tan solo el comienzo, dando origen a la fase más crítica: resolver dudas y cubrir huecos.

En la venta cara a cara la actitud es vital. Las personas siempre transmitimos algo, incluso con el silencio, por lo que el vendedor tendrá que conocer las dudas y carencias que habitualmente resaltan los clientes, adelantándose en lo posible y resolviéndolas con naturalidad y empatía.

Es normal que exista cierta resistencia psicológica durante una venta, pero un buen vendedor debe saber orientar el proceso de venta hacia la transacción final. Esto es algo que es muy complicado trasladar a las tiendas digitales, donde la información está tan cerca como la X que cierra la ventana del navegador.

La venta en persona necesita de vendedores persistentes, con capacidad de superación, empatía, capaces de mantenerse motivados, que sepan recibir un no como respuesta, pacientes, locuaces, comunicativos, organizados, informados, que sepan cerrar las ventas y que se interesen por un buen seguimiento y mantenimiento de las relaciones comerciales creadas.

En BBVA con tu empresa | Convirtiendo las preguntas en argumentos comerciales, Cinco tácticas fundamentales para negociar, Las seis claves de la venta a puerta fría, La investigación de mercados en internet frente a los procesos tradicionales
Imagen | Enderst07


Germán Udiz

Grudiz (Germán Udiz) es divulgador, analista y máster en gestión de RRHH, ADE, Bachelor in Business Administration. Actualmente Administrador de Visión Veterinaria. Autor de "La historia de nuestra EGOnomía", "Manual de Dirección Comercial y Marketing" y "Aprendiendo bolsa desde cero"

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

Este sitio usa Akismet para reducir el spam. Aprende cómo se procesan los datos de tus comentarios.