Abrirnos a los mercados internacionales puede ser una gran oportunidad, pero también se trata de un gran reto que debemos afrontar de forma meditada, si queremos que la aventura culmine de forma exitosa.

Tras analizar los diferentes mercados potenciales y elegir un país de destino, es de vital importancia que tomemos en especial consideración las siguientes claves a la hora de exportar.

Estudia las necesidades, opciones de adaptación y dosis

Pese a que un producto concreto puede funcionar bastante bien en muchos países, cuanto más diferentes sean los mercados, mayor será la importancia de detectar las necesidades específicas que detonan el consumo en ellos. Igualmente, aunque existan pocas diferencias aparentes entre dos mercados, puede que las necesidades inherentes sean radicalmente diferentes, así que no deberíamos confiarnos.

De estas necesidades puede derivarse una modificación sustancial sobre la forma en la que presentamos el producto, además de las posibles adaptaciones que la imagen de la marca puede tener que afrontar debido a diferencias culturales y/o lingüisticas.

Entre los cambios que puede experimentar la presentación del producto (e incluso su forma, color, textura y demás valores), nos encontramos con las dosis, pues con ellas podremos adaptarnos a muchos mercados con niveles de renta muy diferentes, problemas de cambio y otras necesidades de consumo, fraccionando el producto. Al fin y al cabo, la cultura también influye en la forma en la que consumimos.

Invierte en marketing y comunicación

Las estrategias de marketing que lancemos en el mercado objetivo servirán de apoyo a la labor comercial del país destino, siempre que sean capaces de llegar adecuadamente al cliente potencial.

Por otro lado, es importante cuidar las relaciones con nuestros distribuidores, ya que serán los principales responsables de la defensa de la marca en el punto de venta, la correcta implantación territorial, sin mencionar el hecho de que pueden ayudarnos a comprender cómo orientar o reorientar las campañas.

Todo esto resulta imposible sin una buena política de comunicación, que también se extenderá hacia el cliente final y que se plasmará en las campañas publicitarias y el packaging. Debemos repasar todas las dimensiones del marketing a la hora de lanzarnos al comercio exterior, para contemplar la posibilidad de realizar cambios orientados al mercado.

Crea un detallado estudio económico

Teniendo en cuenta lo comentado, es vital que hagamos un estudio financiero pormenorizado que nos permita exportar con cierta confianza en los resultados. No podremos olvidar el riesgo país, las divisas, aranceles y demás consideraciones.

Los comienzos pueden ser lentos, por lo que tendremos que prever un horizonte temporal a medio plazo, en el que será necesario realizar un esfuerzo financiero relevante. No actúes con prisas y busca alianzas en el país destino, ampliando poco a poco tu cuota de mercado.

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Germán Udiz

Grudiz (Germán Udiz) es divulgador, analista y máster en gestión de RRHH, ADE, Bachelor in Business Administration. Actualmente Administrador de Visión Veterinaria. Autor de "La historia de nuestra EGOnomía", "Manual de Dirección Comercial y Marketing" y "Aprendiendo bolsa desde cero"

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