Los sistemas de retribución variable son muy valorados en la confección de puestos comerciales, debido al gran peso que tienen los resultados de ventas en la valoración de los trabajadores, pero también por la importancia estratégica que tiene la labor de estos profesionales, garantizando el buen funcionamiento del conjunto de la organización.
La forma más básica a la hora de confeccionar el sistema de retribución de un equipo comercial, comienza con la creación de un sistema de objetivos, que sea cuantificable y cualificable, de modo que los ingresos percibidos por cada vendedor corresponda con su compromiso y con los resultados reales que han obtenido.
No obstante, tampoco podemos desatender otras opciones de retribución flexible y el pago de dietas y gastos de viaje, que en ocasiones son fundamentales para la labor de ventas.
Un sistema objetivo, lleno de objetivos
El salario base de un vendedor puede ser complementado por un variable en consonancia al cumplimiento de ciertos objetivos. Por otro lado, estos pueden ser creados en función de resultados individuales y/o colectivos.
No debería considerarse la retribución variable como una forma de completar el salario, ya que esta no es su consideración real. Hablamos de un variable, que debería aplicarse cuando las ventas van más allá del mínimo exigible al salario pagado (coste/beneficio/rentabilidad), con el fin de motivar y abrir el «apetito» de los vendedores.
En otras palabras, no debe proporcionarse una base demasiado baja pensando que el salario será completado por el variable, sino analizando el valor de la aportación del puesto y los márgenes de rentabilidad del mismo, con el objetivo de que actúe complementándolo.
Además, es importante que los objetivos marcados estén estrechamente relacionados con las metas organizacionales, de modo que el esfuerzo sea encaminado hacia las áreas clave. Ahora bien, hay que medir muy bien las peculiaridades de cada departamento de ventas, con el objetivo de encontrar un equilibrio positivo entre los objetivos individuales y los grupales.
No hacerlo puede producir desmotivación en los trabajadores, ya que la mala actuación de terceros puede afectar a su sueldo aunque se haya esforzado de forma notable. Es por esto por lo que los objetivos individuales deben ser prioritarios y las metas grupales deben plantearse a medio y largo plazo, como otro añadido extra. Por ejemplo, como complemento anual, semestral o trimestral.
El sistema de retribución por objetivos nos permitirá convertir una parte del salario en una pieza orgánica que fomenta la labor comercial, pero también nos permite valorar mejor la aportación de cada trabajador. La objetividad del sistema es uno de sus mayores beneficios, pero debemos tener cuidado con la revisión de objetivos: deben ser alcanzables, deben comunicarse de forma trasparente, se debe realizar un seguimiento permanente y deben basarse en resultados medibles.
Retribución flexible: el vehículo de empresa
La empresa puede poner a manos de los vendedores ciertos vehículos comerciales, de modo que no podrán considerarse como retribución en especie cuando permanezcan en el garaje de la empresa al final de la jornada laboral y su uso está limitado al trabajo.
En caso de que el trabajador pueda disponer del vehículo para usos particulares, además de los profesionales, estaríamos ante un uso mixto que deberá analizarse para valorar si nos encontramos ante salario en especie, estimando la proporción anual entre los días trabajados y los no trabajados o realizando un cálculo semanal de uso.
En caso de ser considerado pago en especie, la valoración se realizará según los siguientes supuestos:
- Cesión del uso sin cambio de titularidad (vehículo de empresa): se valorará anualmente por el 20% del precio de adquisición del vehículo
- Uso y entrega posterior: en el momento de entrega del vehículo al trabajador, se estimará según el valor de mercado del vehículo en el momento de la entrega
- Entrega de vehículo: se valorará por el coste de adquisición que ha afrontado la empresa
- Cuando el vehículo no es propiedad de la empresa: se calculará el valor de mercado del vehículo nuevo, con el objetivo de estimar el 20% anual
Consideraciones sobre el régimen de dietas
Tanto las dietas como los fondos destinados a gastos de viaje aparecen reconocidos en la ley como rentas sujetas al IRPF, pero existen ciertos supuestos que se encuentran exentos, cuando su finalidad consiste en la compensación de los gastos relacionados con la relación de dependencia que lo justifica.
Es algo que puede venir recogido en la nómina de los trabajadores pero, aunque se tratan de gastos variables, se estudian como compensaciones y no como el pago de retribuciones basada en resultados o en la prestación directa de servicios.
Ahora bien, la exención cuenta con importes máximos, a partir de los cuales deberán tributar y tendrán que someterse a retención. En lo relacionado con los puestos comerciales, es habitual encontrar dietas relacionadas con los gastos de locomoción, por lo que es positivo realizar un repaso al respecto.
Lo que se compensa en este caso son los gastos de transporte o viajes del vendedor, cuando tengan que desplazarse fuera de la empresa para realizar su trabajo en otras ubicaciones, como sucede al realizar visitas comerciales o venta a puerta fría.
- En el caso de que el trabajador utilice transporte público, el importe deberá justificarse mediante factura o equivalente
- Si no existen documentos justificativos, deberá justificarse la necesidad de desplazamiento, computando 0,19 euros por kilómetro recorrido, a lo que se sumarían los gastos anexos que puedan ser justificados, como el uso de parkings
- Los tramos exentos de IRPF respeto a los gastos por manutención son de 53,34 euros al día cuando se correspondan a desplazamientos nacionales y a 91,35 euros/día cuando se producen en el extranjero
- Si no se pernocta fuera del municipio donde esté el domicilio habitual del trabajador, el límite de exención por gasto de manutención bajará hasta los 26,67 euros/día (España) o 48,08 euros/día (extranjero)
- Los gastos de estancia estarán exentos según los importes que se justifiquen
- Si hablamos de conductores de vehículos de transporte de mercancías, no será necesaria la justificación de los gastos de estancia, a no ser que los importes excedan los 15 euros/día (España) o los 25 euros/días (extranjero)
Con todo esto podemos comprender que el sistema de retribución de los comerciales es complejo y está lleno de aspectos a considerar, aunque a nivel salarial nos encontramos con una potente herramienta como es la dirección por objetivos y de otras fórmulas que nos permiten apoyar la labor comercial y compensar sus gastos laborales.
En BBVA con tu empresa | ¿En qué consisten los complementos salariales basados en las condiciones personales del empleado?, ¿Cómo pueden afectar los cambios salariales al clima laboral?, Cuáles son las principales retribuciones variables en el salario, Cinco factores clave que determinan el valor de un empleado, Mejora la satisfacción de tus clientes con el sistema de retribución variable
Imagen | デニス モジョ