La labor de un vendedor puede quedar solapada por la imperiosa necesidad de cerrar operaciones pero su radio de acción le convierte en un sujeto estratégico de una empresa basada en la distribución que posee bastantes tareas asociadas. El conocimiento por parte de la empresa de estas funciones supone la posibilidad de potenciar su efectividad y situarlo en su posición natural.

Sus tareas principales se extienden en cuatro áreas: de producto/servicio, de mercado, de competencia y de empresa. Vamos a resumirlas para obtener un esquema básico de funciones que pueden ser desarrolladas desde una estrategia directiva.

Las he distribuido respecto a las fases de venta propuestas por Thomas C. Kinnear y Kenneth Bernhardt (“preparación”, “argumentación” y “transacción”). ¿Nuestros vendedores poseen herramientas para desarrollar plenamente su trabajo?

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