< ÍNDICE DEL MANUAL DE DIRECCIÓN COMERCIAL Y MARKETING Las ventas se deben entender como un proceso que se desarrolla en la mente del consumidor y que normalmente requiere de la intervención del comercial, por lo que una mala preparación puede impedir o eternizar el cierre de la operación. Para cerrar una venta debemos atender al menos a cinco trucos básicos que tendrían que tener en […]
Técnicas de venta: satisfacer necesidades y resolver problemas
< ÍNDICE DEL MANUAL DE DIRECCIÓN COMERCIAL Y MARKETING Los productos y servicios existen tanto en cuanto son capaces de cubrir necesidadespreexistentes o provocadas en el mercado, de modo que la labor de ventas se construye sobre la capacidad que tenemos de aprovechar esta realidad para cerrar operaciones comerciales. Existen diversas técnicas de venta, pero todas confluyen en un mismo punto compuesto […]
Gráfico Z para estudiar evolución de las ventas
< ÍNDICE DEL MANUAL DE DIRECCIÓN COMERCIAL Y MARKETING Las cifras de venta pueden experimentar grandes oscilaciones a lo largo del año debido a los datos estacionales o a efectos puntuales sobre la actividad, por lo que el estudio de los resultados mensuales no pueden proporcionarnos datos directos sobre las tendencias en las ventas. Para lograrlo, podemos utilizar el conocido como “gráfico […]
¿El jefe de ventas debe tener cualidades didácticas?
< ÍNDICE DEL MANUAL DE DIRECCIÓN COMERCIAL Y MARKETING En el departamento comercial el conocimiento es el poder, tanto si se aplica a los productos, servicios, procesos, mercado, clientes… por ello es necesario que el jefe de ventas sepa transmitir a su equipo los valores y las herramientas que deberán utilizar, mediante la formación. En la actualidad no es suficiente un jefe […]
Adaptar la estrategia de venta a la edad del consumidor
< ÍNDICE DEL MANUAL DE DIRECCIÓN COMERCIAL Y MARKETING Los hábitos de consumo cambian según avanza nuestra vida y por ello también debe abordarse a cada tipo de mercado de una manera particular. La segmentación por edad en las técnicas de venta debe tenerse cada vez más en cuenta dado el nacimiento de nuevas actitudes ante la figura del vendedor. Las nuevas tecnologías están alejando […]
Los principios de la comunicación que todo vendedor debe conocer
< ÍNDICE DEL MANUAL DE DIRECCIÓN COMERCIAL Y MARKETING La comunicación es imprescindible en el procesos de venta y configura el terreno en el que las necesidades se encuentran con las soluciones. Los vendedores deben conocer sus principios básicos para conseguir concretar las intenciones de compra. Habitualmente se utilizan los axiomas de la «teoría de la comunicación humana» de Paul Watzlawick para explicar el proceso, […]