El “Elevator Pitch” es una técnica de planificación de discursos útil para aprender a exponer nuestra idea de negocio o marca, y que parte de un escenario ficticio: la necesidad de convencer a un inversor potencial en el tiempo que tarda en llegar un ascensor a su destino.

Debemos considerar que para lograrlo tendremos que centrarnos en despertar su curiosidad, hablando sobre conceptos clave y sin profundizar en exceso, pues esto resta tiempo y fuerza, lo cual desviará el interés de nuestro interlocutor.

Contenido del discurso

Para vender nuestro negocio en busca de un “Business Angel” o un socio, tendremos que tener muy claro qué información es relevante, para luego priorizar y ordenar el discurso. Hablamos de responder a seis preguntas básicas:

  • ¿En qué consiste nuestro negocio?
  • ¿A qué mercado se dirige?
  • ¿Cuáles son nuestras ventajas competitivas?
  • ¿Quiénes están detrás de la empresa?
  • ¿Qué necesitamos para tener éxito?
  • ¿Que modelo de negocio proponemos? ¿Por dónde vendrá el dinero?
  • ¿Quienes son nuestros competidores?

Como vemos, respondiendo a estas cuestiones contaremos con una visión condensada de nuestro proyecto y nos adelantaríamos a las posibles preguntas que podría realizar cualquier inversor, aunque no podemos extendernos en cada paso o el mensaje principal se diluirá: “somos una oportunidad”

Forma del discurso

Normalmente hablamos de un discurso nunca superior a los de 3 minutos y lo más cercano posible al minuto, sin acelerar nuestra voz, perder dicción ni obviar puntos importantes del anterior apartado.

Para llegar a este punto deberemos resumir y resumir nuestro mensaje hasta que tenga una extensión aproximada de entre 170 y 700 palabras, preocupándonos transmitir pasión, además de incluir un gancho que despierte su interés por el proyecto y una invitación final para establecer futuros contactos.

Además, tenemos que estar preparados para responder a las posibles preguntas que pueda plantear nuestro interlocutor. Esto será sencillo si hemos planificado bien el discurso, pero también tendremos que hacer de forma breve.

La mejor forma de dar forma al discurso pasa por ensayar, mentalizarnos de que nuestro objetivo no es vender sino llamar la atención, evitar las cifras al detalle y también saber cuándo parar.

El discurso no debe sonar forzado, por lo que deberemos tratar de expresarnos de forma natural. Prestaremos atención al posible inversor para saber cuándo no existe interés, tomándonoslo como algo natural, y cuándo quiere hacernos alguna apreciación o pregunta.

Palabras clave

Resumir un mensaje nos obliga a renunciar a un gran número de palabras, pero existen algunas que son capaces de transmitir la pasión que necesitamos y de llamar la atención del oyente. Estas son algunas de ellas:

  • “Avanzado”, “autorizado”, “confirmado”, “clave”, “liderazgo”, “pionero”, “reconocido”, “realista”, “progresivo”, “responsable”, “único”, “cambiar”, “futuro”, “oportunidad”, “ya disponible”, “agresivo”, “eficiente”, “experiencia”, “global”

Debemos procurar añadir algunas de ellas, pero evitando repetirlas, ya que hablamos de un discurso limitado que no debe dar vueltas sobre sí mismo.

Siempre preparados

Nunca se sabe cuándo surgirán las oportunidades de defender nuestro proyecto ante un inversor, sin olvidar que esto mismo puede ser aplicado a nosotros mismos como producto. En ocasiones ni siquiera sabremos si estamos ante un posible inversor.

Un discurso breve y potente habla muy bien de lo que defendemos e invita a seguir profundizando, por lo que utilizar la técnica del “Elevator Pitch” puede ser muy recomendable. Eso sí, el uso del ascensor es opcional.

Si queremos hacer una prueba, podemos ensayar nuestro discurso en uno, comprobando en cuántas plantas podemos explicar el proyecto, sin renunciar a una buena dicción y a dar la información básica, al mismo tiempo que utilizamos algunas de las palabras clave.

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