Cuando una empresa decide dar el salto para internacionalizar su producto o servicio, debería tener en cuenta algunos consejos básicos sobre comercio exterior que le impedirán cometer errores realmente costosos. Ante todo, se debe considerar que hablamos de una actividad realmente costosa.

Uno de los principales problemas para lanzarse al extranjero radica en el pequeño tamaño de la mayoría de sociedades que conforman el tejido empresarial español, por lo que antes de aventurarse es conveniente considerar opciones como establecer alianzas locales en el país de implantación o en el de origen.

Busca cooperación

Las actividades de exportación o importación se verán beneficiadas si establecemos alianzas en el mercado extranjero, sobre todo si hablamos de países en vías de desarrollo. Además, en muchos casos se conseguirá un importante ahorro si contamos con un distribuidor o agente comercial en el país objetivo.

Debemos comprender que lanzarnos a la aventura representa gastos propios del establecimiento permanente o temporal, con el consiguiente gasto en oficinas, distribución y comercialización, que pueden minorarse mediante agentes de la zona. En las primeras fases de la implantación es primordial evitar que los costes se eleven demasiado, por lo que la cooperación local es una opción muy atractiva.

Ahora bien, antes de establecer alianzas deberíamos buscar información sobre los posibles socios para determinar si será un acuerdo provechoso. Debemos comprobar el tamaño efectivo de la empresa, su capacidad productiva, su solvencia, seriedad y red de distribución y contactos. Un buen lugar para buscar cooperantes son las ferias profesionales, aunque los tratos no deben cerrarse de forma precipitada.

En cuanto a las alianzas en origen, existen los consorcios de exportación, que es una agrupación de pequeñas empresas que comparten metas en la exportación y que juntas pueden acaparar un mayor mercado a cambio de un menor coste. Es recomendable que las empresas no sean competidoras entre ellas, sino que ofrezcan productos complementarios de interés para el mercado objetivo.

Familiarízate con la documentación

La exportación o importación implica un aumento considerable de trámites burocráticos y su consiguiente carga administrativa, que se plasma en una gran variedad de documentos que debemos conocer.

Conviene tener muy claro cómo confeccionar las facturas comerciales (tanto finales como proforma) o las parking list, pero también lo que son los certificados de origen tramitados por las Cámaras de Comercio, los cuadernos ATA Y CPD, el DUA emitido por la Agencia Tributaria o las declaraciones Instrastat.

Tampoco podemos olvidar los documentos propios de la distribución, como las cartas de portes, los seguros, los certificados sanitarios y los trámites aduaneros, incluyendo la inscripción en el “Registro de Exportadores y Otro Operadores Económicos” mediante el modelo 036, sin la cual no se podrá solicitar la devolución mensual de IVA.

Elige formas de pago adecuadas

Es importante conocer los diferentes medios de pago que podemos utilizar, para así poder seleccionar el más adecuado para cada operación. Por ejemplo, para los pedidos pequeños y poco habituales puede ser conveniente acudir a las transferencias bancarias (siempre atendiendo a las peculiaridades del país destino y de las entidades).

En relaciones con más confianza puede ser una buena opción la utilización de cheques bancarios internacionales, por su seguridad, coste y sencillez, aunque en ocasiones no se puede evitar el uso de las remesas o créditos documentarios.

También existen seguros de crédito a la exportación que fortalecen las posibilidades de cobrar, así como el forfaiting (venta de documentos de pago a entidades financieras) y el factoring (cesión de facturas a entidades financieras para que estas las cobren).

Por último, para afrontar las incertidumbres en el cambio de las monedas, se puede contratar un seguro de cambio con bancos o cajas de ahorros.

Adapta tu marca al mercado local

Tenemos que asegurarnos de que nuestra marca, producto y actividad, encajan en el mercado extranjero, por lo que tendremos que adaptarnos a sus usos, costumbres, legislación, cultura e idioma.

Para empezar podemos acudir a la Oficina Española de Patentes y Marcas Española para solicitud de la patente europea de nuestra invención o utilizar el sistema PCT (solicitud internacional) con el que se solicita la protección de patentes en 128 países.

Luego, tendremos que preocuparnos por que nuestra página web, así como el producto y toda su documentación llega al mercado destino correctamente traducido. Es conveniente acudir a manos profesionales, solicitando presupuestos para encontrar la opción más asumible, siempre considerando que la calidad de los textos es fundamental: la marca debe mostrar interés por el país destino y en esto se plasma.

Hablando de la web, también deberíamos considerar la opción de convertirla en tienda online, para permitir que sea una importante herramienta de apoyo para el comercio internacional, que utilice una pasarela de pago segura. Por supuesto, deberá integrarse en los canales de la empresa para que sea efectivo, contando además con un sistema de devoluciones/cambios y una buena política de protección de datos.

En último lugar y no menos importante, una empresa que va a comenzar a exportar o a importar, debería estar abierta al diálogo, mostrando un gran interés por aprender y adaptarse, escuchando todos los consejos que sea posible, antes de aventurarse y descubrir todo a base de golpes.

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Imagen | János Balázs


Germán Udiz

Grudiz (Germán Udiz) es divulgador, analista y máster en gestión de RRHH, ADE, Bachelor in Business Administration. Actualmente Administrador de Visión Veterinaria. Autor de "La historia de nuestra EGOnomía", "Manual de Dirección Comercial y Marketing" y "Aprendiendo bolsa desde cero"

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