La distribución es un instrumento básico para el buen funcionamiento de muchas empresas, configurándose como parte de las políticas de marketing que pueden configurarse.

Hablamos de una variable estratégica a largo plazo, debido a la dificultad existente a la hora de cambiar de decisión o de implantar cambios de forma ágil, a causa de la necesidad de establecer colaboración con terceros.

Las nueve utilidades de la distribución

La distribución es la llamada cuarta “p” del Marketing Mix, debido a la vital importancia y peso que tiene sobre la realidad empresarial de la mayoría de proyectos comerciales tradicionales. Las funciones principales son:

  • Surtir de productos a los puntos de venta
  • Establecer contacto y relaciones con los puntos de venta al público
  • Almacenar el producto para abastecer la demanda
  • Informar a los puntos de venta
  • Dividir y fraccionar los productos, para adaptarlos a las necesidades de los clientes
  • Transportar los productos desde la fábrica a las zonas de consumo, incluyendo países extranjeros
  • Financiación. Los intermediarios pueden dar crédito al fabricante, pero también a los consumidores
  • Servicio extra como la instalación, entrega de suministros, asesoramiento, reparación, etc.
  • Repartir el riesgo, pues una vez comprados los productos, el intermediario puede asumir riesgos si estos no se venden o se deterioran

Tampoco podemos olvidar que los distribuidores y otros intermediarios pueden ser un gran apoyo a la hora de realizar acciones de marketing que necesitan de una adecuación del punto de venta o la reposición de productos en tienda.

Conectando el proceso productivo con los consumidores

La distribución es la herramienta que permite que los productos producidos entren en los canales de consumo final, así que es la vía principal que nos conecta con los consumidores.

Esto significa que una buena política de distribución debe ir encaminada a satisfacerlos tanto en tiempo como en lugar y forma. El producto debe estar disponible cuando surja la necesidad de consumo y tiene que estar cerca del comprador.

Poder acceder a un buen volumen de puntos de venta favorece que estos dos puntos se puedan cubrir, pero de nada serviría si no fuésemos capaces de mantener un stock estable y si el producto no llegara en las condiciones adecuadas.

Con todo esto nos debe quedar claro que la función más importante de la distribución consiste en suprimir las diferencias que pueda haber entre oferta y demanda, para beneficiar la venta.

Reducción de transacciones

Una política de distribución basada en los intermediarios permite reducir el número de ventas necesarias para liberar el stock, dado que las transacciones podrían ser mayoritariamente hacia el distribuidor, quedando en sus manos la comercialización final.

Esto permite la creación de surtidos mediante los productos realizados por otros productores, poniendo a disposición de los consumidores una gran variedad de productos en lugar de un limitado abanico, que es lo que en principio podríamos hacer por nosotros mismos.

Centralizar la distribución de esta manera simplifica las transacciones, pero también limita el control que tiene el productor sobre la presentación y defensa final del producto, por lo que es algo que deberá ser meditador con mucho cuidado.

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Imagen | Walmart


Germán Udiz

Grudiz (Germán Udiz) es divulgador, analista y máster en gestión de RRHH, ADE, Bachelor in Business Administration. Actualmente Administrador de Visión Veterinaria. Autor de "La historia de nuestra EGOnomía", "Manual de Dirección Comercial y Marketing" y "Aprendiendo bolsa desde cero"

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