Aunque la dirección comercial habitualmente se enfrenta al consumo particular (mercado final) no debemos obviar la posibilidad de encaminar nuestros esfuerzos al consumidor industrial. Esta acción requiere conocer las principales diferencias entre ambos tipos de consumo.
El comportamiento de compra de una organización está profundamente inspirado por su carácter intermediario. Es decir, los bienes o servicios adquiridos se podrán aplicar: a un proceso de elaboración de los bienes o servicios propios, al consumo en sus operaciones habituales o paradistribuirlos.
En cualquier caso se trata de un mercado intermediario caracterizado por algunos importantes puntos que he distribuido en dos grupos: diferencias por el tipo de demanda y por las características de la compra.