Las negociaciones son posiblemente uno de los puntos más comprometidos para un líder, donde la experiencia tiene un gran peso y puede determinar nuestro éxito o fracaso. Aún así, existen algunas tácticas que debemos conocer para ayudarnos a inclinar la balanza a nuestro favor.

La escucha activa se convierte en la principal herramienta de negociación, pero también debemos basarnos en la realización de preguntas abiertas que nos permita obtener información más amplia, atendiendo a la comunicación verbal y no verbal.

Partiendo de la base de que las personas expresamos nuestras ideas según sea nuestra visión del mundo y lo que resulta más importante para nosotros, entenderemos que escuchar con atención puede ayudarnos a determinar a grandes rasgos por dónde debemos orientarnos.

De esta manera podremos diferenciar a las personas que se centran en las relaciones personales y otras más frías que priman lo material, o entre las que son más visuales que auditivas. Adaptarnos a ello puede facilitar mucho la consecución de nuestros objetivos.

El vocabulario utilizado resulta un gran apoyo y además de ayudarnos a descubrir estos aspectos, pueden ser un buen apoyo para despertar el pensamiento creativo mediante la utilización de analogías, lo que puede romper los pensamientos estructurados, o ayudar a visualizar los resultados de la negociación hacia nuestra propuesta.

En definitiva, el lenguaje en sí mismo nos proporciona información sobre los demás al mismo tiempo que nos expone, por lo que nuestro primer objetivo es escuchar, observar y explorar.

Táctica de avanzadilla

Esta técnica representa el momento en el que el negociador no expone todos los elementos a debatir desde un principio, sino que sigue profundizando tras cada acuerdo logrado hasta lograr lo que se deseaba. El sentido de esta forma de actuar es que resulta más sencillo cerrar pequeños acuerdos que un gran asunto.

La forma de contrarrestarlo es solicitando desde un principio los puntos que formarán parte de la reunión. Si nacen nuevas demandas a las previstas, se deberán replantear los puntos en los que ya hemos realizado concesiones pues ha cambiado la naturaleza del debate. Por tanto, si somos la parte demandante nos interesará cerrar los puntos de forma individual y si somos el sujeto pasivo, querremos que todos los asuntos se traten en bloque.

Táctica del hombre ausente

Si no deseamos realizar compromisos podemos aplicar una táctica de defensa que consiste en esgrimir una falta de autoridad para tomar esa determinación en solitario, ya sea verdad o mentira.

La forma de anular esta fórmula parte de solicitar hablar con responsables con la autoridad suficiente desde un principio. Aún así, se puede argumentar que ciertas decisiones necesitan de consenso entre diferentes responsables, por lo que se convierte en una manera muy habitual de declinar tomar decisiones apresuradas.

Al borde del precipicio

Las negociaciones más complicadas pueden llegar a un punto de ruptura en el que los avances resultan imposibles. Esto suele pasar cuando algunas de las partes son inflexibles y se plantean el debate como una cuestión de victoria o derrota.

Ante esto podemos recordar los intereses de ambas partes y las ventajas que pueden obtener los implicados, recordando la importancia de mantener un espíritu negociador. En otras palabras, hay que orientar el pulso hacia el “win to win”, hacia el todos ganamos. Para enfriar el ambiente se puede solicitar un receso y continuar con nuevos planteamientos menos agresivos.

Hacer un Matrix

Como defensa ante un ataque producido durante las negociaciones, podemos limitarnos a esquivar las balas sin entrar en el juego. De esta manera, la otra parte gasta sus energías y nosotros mantenemos una posición dominante al evitar ser manipulados y desviados del tema.

Ahora bien, si se efectúan preguntas concretas puede debilitarse esta defensa ante la necesidad de responder, aunque evitaremos entrar en la confrontación. De esta manera se deja claro un mensaje: con nosotros no funcionan estas técnicas y debemos volver a unos términos más razonables.

Explosión emocional

Las emociones son una potente herramienta, pero debemos gestionarlas con precaución en el terreno de las negociaciones. Mostrar malestar ante algunos términos puede marcar los límites, ya sea de forma real o fingida.

Aún así, un buen negociador no se debe dejar llevar al terreno de las emociones y tiene que mantener la calma aunque se encuentre ante una situación forzada por su interlocutor. Con paciencia y dejando que se exprese libremente para luego retomar el punto tratado, mostramos que no se nos puede intimidar ni ablandar con estas situaciones. Si es necesario, se deberá posponer la reunión.

En BBVA con tu empresa | La comunicación asertiva en la empresa, Fundamentos para corregir conductas indeseadas
Imagen | Foreign and Commonwealth Office


Germán Udiz

Grudiz (Germán Udiz) es divulgador, analista y máster en gestión de RRHH, ADE, Bachelor in Business Administration. Actualmente Administrador de Visión Veterinaria. Autor de "La historia de nuestra EGOnomía", "Manual de Dirección Comercial y Marketing" y "Aprendiendo bolsa desde cero"

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

Este sitio usa Akismet para reducir el spam. Aprende cómo se procesan los datos de tus comentarios.