Los sistemas de retribución variable son muy valorados en la confección de puestos comerciales, debido al gran peso que tienen los resultados de ventas en la valoración de los trabajadores, pero también por la importancia estratégica que tiene la labor de estos profesionales, garantizando el buen funcionamiento del conjunto de la organización. La forma más básica a la hora de […]
Los elementos fundamentales de un buen manual de ventas
< ÍNDICE DEL MANUAL DE DIRECCIÓN COMERCIAL Y MARKETING El manual de ventas es un documento interno de la organización destinado a orientar al equipo comercial mediante una serie de directrices acompañadas de información básica para el desempeño eficiente de la tarea de ventas. Este instrumento formativo (y de consulta) puede contender información estratégica de modo que es poco probable que […]
Un vistazo a los mecanismos de control para la estrategia comercial
< ÍNDICE DEL MANUAL DE DIRECCIÓN COMERCIAL Y MARKETING La definición de una estrategia comercial supone el comienzo de un camino que debe estar caracterizado por el establecimiento de procedimientos de control periódico que garanticen su eficiencia. Por tanto, la dotación de elementos materiales y humanos al área comercial no representa un éxito en sí mismo si no se consiguen los objetivos previstos. Para […]
Externalizar la fuerza de ventas ¿es una opción?
< ÍNDICE DEL MANUAL DE DIRECCIÓN COMERCIAL Y MARKETING La externalización o subcontratación de nuestra fuerza de ventas representa un conjunto de ventajas e inconvenientes que debemos meditar con detenimiento antes de dar el paso. En principio puede parecer una manera de minorar los costes pero, aunque esto no es del todo falso, lo cierto es que oculta ciertas contrapartidas. Su funcionamiento será mejor […]
¿Qué ventajas tiene la división territorial como sistema comercial?
< ÍNDICE DEL MANUAL DE DIRECCIÓN COMERCIAL Y MARKETING La división territorial no es una mera limitación geográfica sino que debe venir establecida en base a los clientes actuales y potenciales que se encuentren en nuestro radio de acción presente y futuro. Este hecho nos habla de un sistema que vincula a vendedores y compradores a un territorio concreto que es dividido […]
Crear un buen sistema de remuneración para vendedores
< ÍNDICE DEL MANUAL DE DIRECCIÓN COMERCIAL Y MARKETING Si tenemos un equipo de ventas, nos encontraremos con el problema de tener que confeccionar un sistema de remuneración que cumpla con las 4 leyes: que sea justo, transparente y que tenga objetivos alcanzables y cuantificables. Pese a que son condiciones muy conocidas y correctas, en la práctica son insuficientes para guiarnos en […]