Los cuestionarios de investigación comercial se desarrollan con el fin de recabar información sobre determinadas hipótesis de estudio. Con ellos podemos desde localizar las necesidades generales del mercado, hasta concretar las características deseadas de un servicio concreto. Debido a esta gran variedad de objetivos posibles, resulta muy complicado establecer un modelo estándar. Aún así, podemos seguir una serie de indicaciones generales que nos ayudarán a […]
Los principios de la comunicación que todo vendedor debe conocer
< ÍNDICE DEL MANUAL DE DIRECCIÓN COMERCIAL Y MARKETING La comunicación es imprescindible en el procesos de venta y configura el terreno en el que las necesidades se encuentran con las soluciones. Los vendedores deben conocer sus principios básicos para conseguir concretar las intenciones de compra. Habitualmente se utilizan los axiomas de la «teoría de la comunicación humana» de Paul Watzlawick para explicar el proceso, […]
Las cinco dimensiones de tu producto
< ÍNDICE DEL MANUAL DE DIRECCIÓN COMERCIAL Y MARKETING No podemos planificar la venta de un producto pensando en él como un objeto unidimensional que solo posee características físicas y funcionales. La realidad es que los productos (también incluimos a los servicios) se extienden en al menos cinco dimensiones. Esto es así porque desde el punto de vista del marketing, la decisión de […]
Cómo afrontar la ansiedad de la fuerza de ventas
< ÍNDICE DEL MANUAL DE DIRECCIÓN COMERCIAL Y MARKETING La ansiedad es una respuesta emocional y fisiológica ante una realidad amenazante o complicada, que forma parte de la vida de un comercial en mayor o menor medida debido a la necesidad de alcanzar objetivos concretos, especialmente en épocas de crisis como la actual. Esta realidad debe enfrentarse desde la autogestión, pero las empresas […]
La distribución como instrumento de las estrategias de marketing
< ÍNDICE DEL MANUAL DE DIRECCIÓN COMERCIAL Y MARKETING Pese a que la distribución lleva mucho tiempo siendo considerada como un importante elemento del marketing mix, en ocasiones no se le presta la atención necesaria, aún siendo básica para conectar a productos y consumidores. Para conseguirlo, un buen sistema de distribución se debe centrar en la satisfacción de tres factores básicos: tiempo, lugar y cantidad, […]
La distracción como recurso comercial
< ÍNDICE DEL MANUAL DE DIRECCIÓN COMERCIAL Y MARKETING La distracción como recurso de persuasión comenzó a ser estudiada gracias a las investigaciones de Festinger y Maccoby allá por 1964 y hoy en día es ampliamente utilizada aunque, haciendo honor a su naturaleza, no nos demos cuenta. Mítines políticos rodeados de ambientes festivos, ferias, congresos, conciertos… se utilizan diversas situaciones en […]