Lo primero que cabe aclarar sobre el diseño de redes de ventas es que no podemos hablar de modelos ideales pues tendremos que adaptarnos a las necesidades concretas del negocio. Lo que sí nos podemos plantear son algunas cuestiones para descubrir la fórmula mas adecuada para nosotros. Hoy vamos a centrarnos concretamente en la venta directa, que es bastante habitual […]
Consumidores y organizaciones: diferentes comportamientos de compra
Aunque la dirección comercial habitualmente se enfrenta al consumo particular (mercado final) no debemos obviar la posibilidad de encaminar nuestros esfuerzos al consumidor industrial. Esta acción requiere conocer las principales diferencias entre ambos tipos de consumo. El comportamiento de compra de una organización está profundamente inspirado por su carácter intermediario. Es decir, los bienes o servicios adquiridos se podrán aplicar: a un proceso […]
Claves para mantener reuniones eficientes con el equipo de ventas
Uno de los problemas más comunes a la hora de realizar reuniones con la fuerza de ventas es que no son percibidas como un medio adecuado para resolver problemas y comunicarse. Esto es un síntoma de una mala planificación y ejecución de la misma que esconde un error de fondo proveniente principalmente de la dirección comercial y de ventas. El exceso de reuniones, por […]
La forma de pagar también cuenta
La forma de remuneración más común entre vendedores parece consistir en un salario mixtoformado por una parte fija más una variable según resultados o desempeño. Aunque parece la formula ideal para este área existe la posibilidad de implantar sistemas basados únicamente en un salario base o en pura comisión. Por ello es importante contemplar las características de cada sistema. Se está debatiendo […]
La dirección comercial frente a los tipos de demanda
< ÍNDICE DEL MANUAL DE DIRECCIÓN COMERCIAL Y MARKETING La Dirección Comercial, como una extensión del marketing dirigida al análisis del mercado para realizar planificaciones, organizaciones y controles, debe detectar el tipo de demanda a la que se enfrenta para tomar las medidas más adecuadas y efectivas. Una vez se detecta el estado de la demanda se pueden realizar varios tipos de acciones […]
¿Son efectivas las tarjetas de fidelización?
Actualmente las empresas están realizando importantes esfuerzos para aumentar la fidelidad de sus clientes ante la dificultad existente de crear nuevos consumidores. He podido acceder a la última encuesta realizada por Ipsos junto a The Logic Group que ha tenido como objeto el mercado inglés y español (por primera vez) y nos da algunas claves sobre lo que opinan los consumidores y los […]