La distribución es un instrumento básico para el buen funcionamiento de muchas empresas, configurándose como parte de las políticas de marketing que pueden configurarse. Hablamos de una variable estratégica a largo plazo, debido a la dificultad existente a la hora de cambiar de decisión o de implantar cambios de forma ágil, a causa de la necesidad de establecer colaboración con […]
Previsión de ventas ¿realidad o ficción?
< ÍNDICE DEL MANUAL DE DIRECCIÓN COMERCIAL Y MARKETING La previsión de ventas resulta una herramienta fundamental no solo para ejercer una buena dirección comercial, sino también para garantizar el funcionamiento general de las empresas, ya que nos permiten planificar los recursos técnicos, humanos y materiales, además de las cargas financieras y los esfuerzos logísticos, entre otras variables. No obstante, […]
¿Los pequeños negocios nos hemos olvidado de la fidelización?
A lo largo de esta crisis los negocios se han visto abocados a aplicar agresivas políticas de captación de clientes para tratar de compensar la caída del consumo, pues si bien la fidelización sigue resultando esencial para la supervivencia, en muchos casos se ha reducido notablemente la rentabilidad por cliente y puede que la cartera fija haya resultado insuficiente para […]
Creando el programa de un curso básico para vendedores
Es recomendable que la programación básica de un curso de vendedores no especializados, contenga varios puntos esenciales para armonizar la labor comercial y dotar de herramientas a los recién llegados. Podrá impartirse de forma individual o grupal, en fechas próximas a la incorporación del profesional, pero también podrá utilizarse con vendedores ya establecidos o ante la detección de carencias formativas […]
El vendedor contra el conflicto cognitivo del cliente
La diferencia entre vender y vender bien entra en muchas ocasiones en el terreno de lo intangible, ya que la batalla se encuentra en la mente del consumidor. Si no atendemos correctamente a sus necesidades, la compra puede desembocar en un conflicto cognitivo que conllevaría una devolución o una mala valoración de la empresa. Este conflicto o disonancia cognitiva se […]
Tres consejos fundamentales para exportar con éxito
Abrirnos a los mercados internacionales puede ser una gran oportunidad, pero también se trata de un gran reto que debemos afrontar de forma meditada, si queremos que la aventura culmine de forma exitosa. Tras analizar los diferentes mercados potenciales y elegir un país de destino, es de vital importancia que tomemos en especial consideración las siguientes claves a la hora […]