La forma de remuneración más común entre vendedores parece consistir en un salario mixtoformado por una parte fija más una variable según resultados o desempeño. Aunque parece la formula ideal para este área existe la posibilidad de implantar sistemas basados únicamente en un salario base o en pura comisión. Por ello es importante contemplar las características de cada sistema. Se está debatiendo […]
Cuidado con el «grupo pensante» en las negociaciones
Cuando necesitamos realizar un consenso entre un grupo de personas podemos llegar a una decisión ilusoria e inválida. Esto puede producirse por la formación de lo que la psicología social denomina “grupo pensante”. Este grupo puede llevarnos a tomar decisiones empresariales desafortunadas que no siempre son las más óptimas así que saber de su existencia puede ayudarnos a crear reuniones grupales más eficientes. […]
La dirección comercial frente a los tipos de demanda
< ÍNDICE DEL MANUAL DE DIRECCIÓN COMERCIAL Y MARKETING La Dirección Comercial, como una extensión del marketing dirigida al análisis del mercado para realizar planificaciones, organizaciones y controles, debe detectar el tipo de demanda a la que se enfrenta para tomar las medidas más adecuadas y efectivas. Una vez se detecta el estado de la demanda se pueden realizar varios tipos de acciones […]
El humor como recurso empresarial (I)
El sentido del humor y la forma de expresarlo son propiedades culturales de la sociedad en la que se desarrolla una empresa pero dentro de ella nos regimos por subculturas distintas. Los negocios son serios, eso lo sabemos. Pero esto no quita que las empresas pueden utilizar el humor y la sonrisa como valor motivador e incluso como diferenciador de cara al […]
¿Qué es y cómo se contabiliza el retro-leasing?
El “retro-leasing” o “sale and lease-back” es una operación de financiación empresarial en la que la empresa vende uno de sus bienes a una entidad para ser inmediatamente “recomprada” mediante un contrato de leasing o arrendamiento financiero con opción de compra según sea pactado. Pese a ser una herramienta aparentemente atractiva para lograr liquidez o convertir deudas a corto en deudas a largo, lo […]
El efecto Halo en las valoraciones de personal
La valoración del personal puede entenderse como un hecho subjetivo mediante el cual nos hacemos una idea sobre los trabajadores. Esto influye indirectamente en la confianza y desarrollo profesional de los empleados en forma de refuerzo positivo o negativo. Es, generalmente, un proceso automático que se realiza sin la necesidad de una base empírica pues se basa en gran parte en […]